A venda de ração flutua no setor entre quedas e altas, dependendo do formato (e não da retração ou de lojas especializadas). Apesar disso, muitos veem o segmento como problema e não oportunidade.

Cada formato pode ter sua própria estratégia para concorrer com lojas especializadas.

As crenças a partir de experiências do passado, recentes ou não, sempre atrapalham os negócios. Por isso, devem ser permanentemente questionadas, sobretudo quando envolvem uma categoria grande, com potencial de se tornar enorme. Boa parte do varejo alimentar acredita que não vale a pena competir com lojas especializadas que têm escala graças ao foco exclusivo no segmento Pet. Não é bem assim. A ração para cães, por exemplo, cresceu 26% em volume de vendas nos atacarejos, enquanto caiu 19% nos super e 15%, nos hiper. O cash & carry não tem Pet como negócio principal, mas tem custo baixo. É o seu jeito de concorrer. Portanto, a questão não é exatamente a especialização, mas como competir de maneira diferente. Os super e hiper também podem ter o seu jeito de vender bem. O avanço do atacarejo foi apurado pela Kantar Worldpanel no período de julho/2015 a junho 2016 em comparação com julho/2016 a junho/2017. No estudo, o instituto constatou que, nas vendas de ração para gatos, é o hipermercado que cresce muito: 18% em volume. Atacarejo cresce apenas 4% e supermercado tem queda de 4%. É claro que os resultados são influenciados por uma ou outra região do País e por uma ou outra classe social, mas o mercado não é estático e os hábitos de compra do cliente não estão cravados em pedra.

A solução, portanto, é encarar o desafio. Veja algumas crenças sobre esse mercado:

Crença
Não funciona para o meu negócio
Baseado em que existe tal pensamento? A loja fez um censo recente de quantos clientes ou potenciais clientes têm animais de estimação? Sabe quantas casas especializadas atuam na sua região? Sabe se a vizinhança tem raças de tamanho pequeno ou grande? Sabe se há na área alguma ONG de proteção aos animais?

Você precisa!
De informação para definir uma estratégia que valha a pena. Tente fazer ou refazer uma “pesquisa” entre os clientes da loja e, se possível, entre os moradores da região. Perguntas possíveis: você tem bicho de estimação (sim ou não)? Você tem cachorro (quantos) e/ou gato (quantos)? Onde você compra ração (nesta loja, em hiper, em lojas especializadas...)? Essa “pesquisa” não terá validade estatística, mas dará uma ideia das possibilidades do mercado local no momento. Para realizar o “estudo”, você pode recorrer ao site, Facebook ou a um ou mais funcionários abordando clientes na entrada da loja.

Crença
Não dá para ter escala
De fato, nem sempre o varejo alimentar pode comprar grandes quantidades, regra básica para baixar o custo da mercadoria e praticar preços mais competitivos. Mas será que isso é mesmo incontornável?

Você precisa!
Derrubar esse muro. O primeiro ponto é colocar na planilha os resultados possíveis com um bom trabalho na categoria, em comparação aos obtidos hoje e também aos de outras categorias, cujo desempenho é limitado. Às vezes a verba comercial, o estoque e o espaço na loja estão sendo restringidos pelo investimento em categorias cujo desempenho é baixo e sem potencial de crescimento. Conversar com os fornecedores de rações para discutir perfil do mix, margem, formas e prazos de entregas, além de plano de ações, é outro ponto essencial.

Para viabilizar!
A introdução ou ampliação do segmento Pet exige repensar sortimento, espaço na gôndola e layout, mas também dar asas à criatividade. Por que não ter um sistema de drive-thru só para o segmento? O cliente faz a compra (pela internet, telefone ou na própria loja), e esse pedido vai para o depósito da loja. Lá, funcionários separam as mercadorias e entregam direto para o cliente. O custo do serviço, claro, deve estar previsto na margem. Há ainda a possibilidade de delivery. Um veículo utilitário se encarrega da entrega na casa do consumidor mediante uma pequena taxa. E é possível criar uma área no estacionamento, anexa à loja, só com produtos Pet: além de alimentação, brinquedinhos, shampoo, etc.

Crença
Não dá para ter variedade
Não dá ou você acredita que variedade é oferecer incontáveis marcas e versões? Outra pergunta: variedade é só uma questão de garantir o que o cliente quer ou também o que ele NÃO SABE que quer? Por fim: a “sua” variedade garante boa massa de margem?

Você precisa!
Mais uma vez, ouvir os fornecedores e, principalmente, tomar decisões que incrementem os resultados. Exemplos: enxugar e até eliminar versões que giram pouco, reduzir ou eliminar marcas que entregam o mesmo benefício e preço, e adequar o sortimento de outras categorias. Quantos itens existem num bazar que têm volume e margem pequenos e poderiam ter a área sacrificada para garantir variedade ao Pet? Ou seja, é tudo uma questão de análise das categorias da seção e próximas a ela.

Crença
Difícil atrair shoppers
Quando a seção de Pet é menosprezada, os donos dos bichinhos não encontram acolhida para seu afeto ou sua militância. Se o Pet não tem importância para a loja, por que a loja teria importância para o shopper?

Você precisa!
Criar uma outra dinâmica para chamar a atenção de quem tem cachorros ou gatinhos. E isso passa por várias ações. Exemplos: publicar memes com os animais no Facebook da rede, publicar fotos graciosas de filhotes no Instagram, fazer parcerias com um serviço local de banho e tosa e um veterinário da vizinhança – quem compra na sua loja teria desconto nos atendimentos – e promover campanhas de adoção com ONGs, organizações não governamentais que procuram abrigo para bichinhos abandonados. Você pode, inclusive, oferecer espaço no estacionamento aos sábados e associar a doação a descontos no preço da ração. O importante é que sua loja esteja sempre na mente do público.

Crença
Lugar de Pet é no bazar
É assim há tanto tempo, na maioria das lojas, que já não se pensa em outra solução. Algumas colocam em limpeza, e há quem defenda a exposição perto de produtos infantis. O fato é que a categoria cresceu e se tornou importante demais para ficar “escondida” em algum canto do supermercado.

Você precisa!
Repensar área e formas de exposição. A rede paulista Pague Menos, 26 lojas, acabou de inaugurar uma unidade em Campinas, SP, onde o segmento Pet aparece com destaque. O setor ganhou corredores na direção dos checkouts, com todo tipo de produto: alimentos, cuidados, tapetes higiênicos, desinfetantes para limpeza, etc. Segundo a empresa, não dá para tratar com pouca importância um setor que cresce na rede 25% em valor.

E você? Está aproveitando todo o potencial do mercado de PET na sua loja?

50 milhões de cães
22 milhões de gatos
3º maior mercado mundial de PET em faturamento
4º maior mercado de PET em população
18,9 bilhões de reais de vendas 2016

Fonte: SM